Kreative Ideen gesucht, aber bitte für lau – so viel zum Pitch

Gewünscht ist ein kreatives Kommunikationskonzept. Neues Logo, neue Website, neuer Markenauftritt. Frisch und pfiffig, ein Konzeptionshonorar wird nicht gezahlt. Guter Ansatz, um mal eben für lau einen Strauß an innovativen Ideen zu sammeln. Sind die Lösungsansätze der Agenturen abgeliefert, sind Auftrag und Vergabe des Budgets nicht garantiert. Deal? Wir haben uns gefragt: Sind Ausarbeitung und Präsentation kreativer Ideen und Lösungsansätze keine Bestandteile einer Agenturleistung, die vergütet werden sollten?

Ortswechsel

Vor kurzem war ich beim Schuster – „Einmal restaurieren bitte und neue Sohlen“. „Kein Problem, das macht dann 15 Euro. In 30 Minuten ist alles fertig.“ Meine braunen Lieblings-Chelseas gab ich vertrauensvoll in die Hände des Schusters.

Was wäre wohl passiert, wenn ich dem älteren Herrn an der Kasse gesagt hätte, dass ich mich erst einmal von seiner Leistung überzeugen wolle. Das erste Paar müsse er mir kostenlos reparieren, dafür würden meine nächsten fünf Aufträge an ihn gehen – garantiert. Deal? Wir kommen später darauf zurück.

Was im Alltag klingt, wie von allen guten Geistern verlassen, ist im Agentur-Bereich völlig normal. Um einen Auftrag zu „gewinnen“, werden Zeit und Gehirnschmalz investiert, um dem möglichen Auftraggeber in einem sogenannten „Pitch“ die halbfertige, mit Stützen gebastelte, Lösung zu präsentieren und Überzeugungsarbeit zu leisten.

Stellt Euch vor, es ist Pitch und keiner geht hin

Pitch, das ist offiziell eine Einkaufsform, bei der Agenturen verschiedener Dienstleistungsherkunft gegeneinander antreten, um einen Auftrag abzugreifen – also ein Wettbewerb. Verlangt werden Lösungsvorschläge, Hauptgewinn ist ein Auftrag und Umsatzplus für die Dienstleister. Bekannt ist, dass Pitchs mit einer angemessenen Entwurfsvergütung bessere Lösungsvorschläge erzielen als Pitchs ohne Vergütung. Im Gegensatz zu ihren Auftraggebern, stehen hinter den Agenturen oft Start-Ups mit begrenzten Möglichkeiten des Ressourcen-Einsatzes. Ein großer Gewinn winkt, die Gefahr, sich dabei zu weit aus dem Fenster zu lehnen und zu viel Einsatz zu zeigen, was Dienstleistern den Boden unter den Füßen wegzieht, ist hoch. Rücksicht auf die Planung einer Agentur wird bei einem Pitch übrigens nicht genommen. In zwei Wochen ist Präsentation – das sind die Vorgaben – Du hast die Wahl.

Mein Schuster wäre mit den Regeln eines Pitch sicher nicht einverstanden.

Und wozu das alles?

Welche Agentur als Gewinner oder Verlierer bei einem Pitch rausgeht, steht relativ schnell fest. Auf Seiten der Auftraggeber ist die Frage nach dem Gewinn dagegen nicht ganz so leicht zu beantworten. Was haben Unternehmen eigentlich vom Pitch? Wahrscheinlich wollen sie die Gefahr minimieren, die Katze im Sack zu kaufen. Obendrein gibt es kostenlose Ideen, die vielleicht noch irgendwie zu einer „Superidee“ zusammengeschraubt werden könnten, aber dieses Problem sollte die Gewinneragentur schon irgendwie lösen.

Wir möchten Euch auf den Boden der Tatsachen zurückholen. Selbst die schönsten Architekturentwürfe und prestigeträchtigsten Baukonzerne haben die renommiertesten Bauvorhaben in diesem Land nicht vor ihrem heutigen Fiasko bewahrt. Oder glaubt Ihr tatsächlich an den nächsten offiziellen Eröffnungstermin von BER? Etwas besser sieht es da schon bei der Elbphilharmonie aus, aber warten wir erst einmal die Fakten ab – Januar 2017 kommt schneller als man denkt.

Möchtest Du diese Rose?

Ein Großteil der Unternehmen geht davon aus, dass man im direkten Vergleich der Entwürfe verschiedener Agenturen die beste Wahl trifft. Wer hat die Unternehmenswünsche am besten umgesetzt und mit dem geringsten Budget die gesetzten Ziele erreicht? Vergessen werden dabei meist die Auswirkungen künstlich geschaffener Konkurrenzsituationen.

Die Wahl tatsächlich guter Arbeit  wird im Agenturpitch leider viel zu oft vom Schein einer guten Präsentation überdeckt – wir stellen eindeutige Parallelen zum letzten Bachelor fest. Was wirklich hinter Haarspray und den vielen Schichten Make-Up steckt, bleibt im Dunkeln verborgen. Fans und Sympathisanten der letzten Bachelor-Staffel hoffen vielleicht noch auf eine glückliche Beziehung zwischen Rosenkavalier und Blondine bis an ihr Lebensende. Die bisherige Bilanz bereits ausgestrahlter Staffeln zeigt allerdings ein anderes Bild: Aufmerksamkeit, Glanz und Glamour zählen, Ehrlichkeit wird überbewertet und innere Werte werden nur in zeitlich befristeten Einzeldates ausgekundschaftet. Effizienz bei der Auswahl von Lebenspartner und Agentur sieht anders aus.

Alternativen? Keine Rose? Eine Revolution? Was hilft?

Gehen wir einen Schritt weiter. Viele Agenturen arbeiten heute agil. Im Team wird gemeinsam an der optimalen Kommunikationslösung gearbeitet. Kundenwünsche können jederzeit eingebracht werden. Eine hierarchisch heroische Führungselite war gestern.

Als Start-Up mit einem kleinen Team bündeln auch wir die Expertise jedes einzelnen dank flacher Hierarchien, dem richtigen Spirit und kreativer Freiheit im Team. Mehr Flexibilität und eine gesteigerte Kundenzufriedenheit erzielen wir durch agiles Projektmanagement – für ein effizienteres Agieren. Mitarbeiter und Teamchefs kommunizieren auf Augenhöhe, neue Vorschläge werden gemeinsam diskutiert. Arbeitsschritte und zeitlicher Aufwand werden dem Kunden transparent kommuniziert.

Kunden_Pitch

Wir wachsen und damit auch unser Kundenstamm. Doch mit der Anzahl unserer Kunden steigt ebenso ihre Unternehmensgröße. Bedürfnisse ändern sich genauso wie Fristen und Rahmenbedingungen unserer Auftraggeber. Schließlich werden auch wir konfrontiert mit Bedingungen einer branchenüblichen Pitch-Kultur, der wir kritisch gegenübertreten. Lasst uns das so erklären:

Gute Arbeit hat sich bisher immer ausgezahlt

Transparente Kommunikation detailliert aufgeschlüsselter Maßnahmen, ehrliche Arbeit und ein engagiertes Team zählen bisher zu den Geheimwaffen unserer Niederlassung. Es erfüllt uns mit großem Stolz, jede abgeschlossene Kommunikationslösung in die Marktreife zu begleiten und zufriedene Kunden auf dem Weg zur Markenbildung zu unterstützen. Doch dafür benötigen vor allem eins: Vertrauen.

Eine der wichtigsten Voraussetzungen für effiziente Arbeit unserer jungen Münsteraner Online-Agentur ist das uns entgegengebrachte Vertrauen von Kunden. Nur so können wir Ressourcen effektiv einsetzen, im gesamten Team innerhalb gegebener Fristen schlagkräftig agieren und das mit dem steten Ziel der bestmöglichen Kommunikationslösung und Zufriedenheit unserer Auftraggeber.

Mehr Leistung für weniger Geld?

Lange haben wir über diese durchaus übliche Philosophie der Branche nachgedacht. Wie viel Zeit können wir in die Pitch-Entwürfe investieren? Wie steht die Chance der Honorierung ehrlich und gut geleisteter Arbeit eines Start-Ups?

Leider sind die Rahmenbedingungen meist nicht festgehalten – weder rechtlich, noch auf Vertrauensbasis. Bei unserer täglichen Arbeit geht es um strategisch wertvolle Konzepte, kreative Ideen und einen neuen Weg, Ihre Zielgruppe bestmöglich zu erreichen. All diese Leistungen können wir als ortsansässiges Start-Up mit kurzen Kommunikationswegen nicht unentgeltlich in den Wettbewerb geben. Zu oft haben wir unsere Lösungsansätze von Wettbewerbern umgesetzt gesehen.

Besonders in kleineren Agenturen frisst die Vorbereitung auf einen Pitch enorme personelle und zeitliche Kapazitäten. Ist der Pitch verloren, bedeutet dies in den meisten Fällen nicht nur verbranntes Geld, sondern auch verbrannte Motivation ohne Aufwandsentschädigung.

Der Anspruch an die eigene Arbeit droht außerdem zu einem Hindernis zu werden. Unseren Designern, Textern und Projektmanagern ist es in der gegeben Zeit oft schlichtweg nicht möglich, einen Entwurf zu übermitteln, der unser gesamtes Leistungsspektrum repräsentativ widerspiegelt und unsere eigenen Erwartungen erfüllt. Designvorschläge benötigen ausreichend Zeit zur Marktreife, eine ausgeklügelte Zielkundenansprache sollte optimal auf den Kunden und seine aktuellen Bedürfnisse abgestimmt werden. Auch der Aufbau eines neuen Marketingkonzepts erfordert einen hohen Ressourceneinsatz und eine intensive Zusammenarbeit mit unseren Auftraggebern – Design lässt sich vielleicht pitchen, Identität nicht.

Zwischen einem Pitch und dem Bachelor lassen sich einige Parallelen aufzeigen.

Bis heute ist uns nicht klar, wie ein Pitch Garant für eine gute Zusammenarbeit sein kann. Präsentiert der Chef die ausgearbeiteten Kommunikationslösungen, ist noch lange nicht ersichtlich, wie die künftige Kooperation genau ablaufen wird und ob das jeweilige Agentur-Leben überhaupt zum Auftraggeber passt. Vielleicht liegt auch hier ein Grund für die dürftige Trefferquote des Bachelors in Sachen langfristigem Beziehungsglück – eine gute Show kann den wahren Charakter nebulös verhüllen. Aber zurück zum Pitch: Ist dieser erst gewonnen, bekommen die Auftraggeber den Agentur-Chef in den seltensten Fällen erneut zu Gesicht. Hinter der “Pitch-Show” steht ein ackerndes Team von Mitarbeitern, das sich um die Auftragsabwicklung kümmert. Pitchen ist Chef-Sache – eine Praxis, gegen die wir uns bisher erfolgreich wehren konnten. Unsere Gründer und Geschäftsführer bleiben ansprechbar und sind von den Abläufen der Aufträge informiert.

Potenzielle Kunden möchten wir dazu ermutigen, kleineren Teams mit dem Herz am rechten Fleck eine Chance zu geben. Für eine gute Basis erfolgreicher Zusammenarbeit sollte der Einsatz wertvoller und begrenzter Ressourcen zur richtigen Zeit und an der richtigen Stelle stattfinden. Überzeugen können Agenturen mit bisher abgeschlossenen Projekten, bei denen individuell auf Wünsche und Bedürfnisse von Kunden eingegangen und passgenaue Kommunikationslösungen gefunden wurden – auch ohne Pitch.

The Pitch is dead

Neueste Entwicklungen zeigen uns, dass sich die Pitch-Kultur im Umbruch befindet. Es wird mehr Wert auf gleiche Augenhöhe gelegt und genauer hingeschaut – auf die Kompetenzen der Agenturen. Die Kreativ-Branche hinterfragt ihr Handeln zunehmend. Auftraggeber scheinen weniger darauf aus zu sein, beim Pitch einen Strauß kreativer Ideen abgreifen zu wollen. Eine neue Generation von Agenturen ist im Anmarsch, die bereit ist, Herausforderungen anzunehmen. Die Zeit der Wettbewerbe ist abgelaufen. Marketing-Shows der Agenturen wurden entschleiert. Und sollte es eine neue Pitch-Anfrage geben: Warum nicht offen nach einem Honorar fragen, das die laufenden Kosten deckt?

Schließlich noch zum Schuster: Wie versprochen, waren meine Chelseas nach 30 Minuten Wartezeit rundum erneuert  – die Schuhe wieder einsatzbereit und ich froh über meine neuen (alten) Sohlen. Meinen vorgeschlagenen Deal hätte der ältere Herr wohl kaum akzeptiert. Kein Honorar, keine Leistung. Gut so.

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Über den Autor

Tina Lindeburg
Junior Konzeptionerin / Texterin, bereit für Herausforderungen und immer auf der Suche nach neuen Trends im Web.

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