Dünne Luft und ein langer Atem – Vom Marketing eines Start-Ups

Kreative Ideen und wenig Geld oder sollten wir gleich sagen „arm, aber sexy“? Wie passend, dass gerade Berlin die Hochburg zahlreicher neu sprießender Unternehmen ist. Doch auch im Rest des Landes knistert und brodelt es in der Start-Up Küche.

Das Vorhaben wurde gegründet und die Euphorie ist genauso groß wie eure Ziele– aber was passiert dann? Ebbe in der Kasse, möglichst schnell bekannt werden und den perfekten Zeitpunkt für die richtige Marketing-Maßnahme finden. Klingt nervenaufreibend? Ist es auch. Und trotzdem: Meist lohnt sich der harte Weg.

Kostengünstige Werbemaßnahmen, besser bekannt als Low-Budget-Marketing, lassen sich mit viel Kreativität und Erfindertum erschließen. Dennoch sollten kreative Köpfe wie Ideenlose die klassischen Werbeformen nicht außer Acht lassen. Vereinen lassen sich die Vorhaben der Marketing-Maßnahmen von Start-Ups, Mittelständlern und Konzernen in folgendem kleinsten gemeinsamen Nenner:

  • Aufmerksamkeit erzeugen & Neugierde wecken
  • Interessierte überzeugen & Conversion Rate steigern
  • Kundenzufriedenheit sicherstellen & Kundenstamm erhalten

Et voilá – es kann losgehen

Besonders Start-Ups sind gefragt, potenzielle Kunden zunächst von ihrer Idee zu überzeugen und Wünsche zu erfüllen. Aber wie und womit überhaupt? Zunächst solltet ihr euch die Frage stellen, wen ihr genau ansprechen möchtet. Erst, wenn ihr eure Zielgruppe kennt, könnt ihr auch ihren Nerv treffen und müsst euch nicht länger mit der Wünschelrute auf die Suche begeben.

Es liegt auf der Hand: Je genauer ihr über die Bedürfnisse eurer Kunden Bescheid wisst, desto besser könnt ihr diese bedienen. Eine direkte Ansprache verspricht so mehr Erfolg und das nachhaltig. Aber auch Nischen sind eine gute Möglichkeit, euer Start-Up hervorzuheben. Findet Marktlücken. Sei es durch ein neuartiges Herstellungsverfahren oder einen besonderen Service – mit dem passenden Alleinstellungsmerkmal hebt ihr euch von der Konkurrenz erfolgreich ab.

Gutes Ausdauertraining

Der Weg zum erfolgreichen Marketing ist meist lang. Aus eigener Erfahrung können wir empfehlen, möglichst viele Möglichkeiten auszuschöpfen – vom klassischen Akquise-Brief, der möglichst vor bzw. nach Post-Streik verschickt werden sollte, über Soziale Medien bis hin zur Mundpropaganda. Die unterschiedlichen Kanäle bieten uns Start-Ups heute mehr Chancen denn je. Doch mit der Angebotsvielfalt der Werbekanäle steigt auch die Sichtbarkeit der Konkurrenz. Umso wichtiger ist es, sich einen guten Ruf zu erarbeiten. Über Nacht oder bis zum nächsten Frühjahr ist das allerdings nicht getan. Wer seinen Bekanntheitsgrad steigern will, muss sich in den Köpfen potenzieller Kunden einen festen Platz sichern, dicht geflochtene Netzwerke aufbauen und Präsenz zeigen. Ob in Sozialen Netzwerken, dem Unternehmens-Blog, dessen letzter Eintrag nicht Monate zurückliegen sollte, oder mithilfe kreativer Maßnahmen, um im Gespräch zu bleiben – erlaubt ist, was begeistert. Raffinierte Websites, interessante Artikel, die zum Teilen einladen und ein unverwechselbares Erscheinungsbild spielen eurem Empfehlungsmarketing in die Karten.

Langer-Atem-Marketing

Wer sich dabei geschickt vernetzt, kann weitaus mehr Aufträge abfangen als gedacht. Aber auch, wer vor kreativen Marketing-Ideen sprüht, sollte Ausdauer mitbringen, bis sich erste Aufträge von allein ergeben und das Ringen mit der Konkurrenz erfolgreich bezwungen werden kann. Die Freude über erste Erfolge wird die harte Arbeit großzügig entlohnen – garantiert.

Gerade wegen des kleinen Budgets sind Start-Ups dazu angehalten, ihre Marketing-Maßnahmen gut zu durchdenken. Wie viel Erfolg verspricht der Postwurf? Ist der geplante Flyer sein Geld wert? Gibt es günstigere Alternativen? Dies sind nur einige der Fragen, die ihr vorab klären solltet. Ist der Entschluss für eine Maßnahme gefasst, steht und fällt der Erfolg eurer Arbeit mit der Konzeption. Wie möchtet ihr euch auf dem Markt positionieren und in welchem Licht sollte euer Unternehmen erstrahlen? Von der richtigen Kundenansprache über das Design bis hin zur passenden Wortwahl, gilt es Text und Komposition kritisch zur begutachten, bevor Karte oder Flyer gedruckt werden.

„Ja ne, ist klar.“ Unsere Ausführungen kommen euch sicherlich nicht zum ersten Mal auf den Bildschirm. Und dennoch: Die passende Kundenansprache ist und bleibt das A und O eurer Marketing-Maßnahmen. Regt zu Dialogen an anstatt auf Facebook eine Erfolgsstory nach der anderen zu präsentieren. Hinterfragt Branchen-Trends kritisch und teilt euer Expertenwissen im eigenen Blog. Schon bald wird nicht nur euer Google-Ranking in die Höhe schnellen, sondern auch die Zahl eurer Neukunden.

Der Griff zum Telefon

Für erfolgreiche Akquise sind laut erfahrener Marketinghasen mindestens 3-4 Kundenkontakte notwendig. Dabei macht es wenig Sinn, potenzielle Kunden mehrmals auf demselben Kanal anzusprechen. Mögliche Interessenten sollten aus Neugierde an Ihrem Angebot auf eure Webseite schauen und eure Nummer nicht wählen, um sich genervt aus eurer Kontaktliste streichen zu lassen. Geschickt durchgeführtes Telefon-Marketing bietet sich daher an, um im Langzeitgedächtnis eurer Kunden einen festen Platz zu erhalten und Vertrauen aufzubauen.

„Oh nein, auch das noch.“ Möglicherweise hatten wir genau dieselbe Eingebung wie ihr, als wir nach anfänglichen Startschwierigkeiten den Tipp bekamen, Telefonakquise zu betreiben. So kreativ Start-Ups in den neuen Medien auch sein können, die alt hergebrachten Mittel und Wege des Marketings sollten nicht außer Acht gelassen werden und versprechen deutlich mehr Erfolg als zunächst vermutet. Spontan mussten wir an Werbeanrufe aus Call-Centern denken, deren Agenten ihren Verkaufsdruck dank eingesparter Mitarbeiterfortbildungen an ahnungslose, potenzielle Käufer weitergeben. Unseriöse Anrufe von manchmal zwielichtigen Unternehmen, deren Impressum wahrscheinlich auf kaum einer Webseite zu finden sein wird. Diese Vorurteile sollten wir hinter uns lassen. Telefonmarketing gehört – richtig gemacht – in einen erfolgreichen Marketingmaßnahmen-Mix und empfiehlt sich als Mittel für so manches Follow-Up. Wo sonst erhaltet ihr ein direkteres Feedback vom Kunden als per Fernsprechapparat? Kleiner Tipp von uns: Den Namen eures Ansprechpartners, Firmenadresse und weitere nützliche Information zu seinem Interesse, solltet ihr in einer Excel-Liste festhalten. Hier könnt ihr hinterlegen, wann der Kontakt stattgefunden hat und verschiedene Kunden-Kategorien festlegen, um die Leads bei weiteren Maßnahmen zu priorisieren.

Trainingserfolg_Marketing

So stellt sich Trainingserfolg ein

Kreative Maßnahmen, passende Kundenansprache, gute Positionierung und ein langer Atem – trotz kleinem Marketing-Budget können Start-Ups viele Ziele erreichen. Kontrollen des Erfolgs eurer Maßnahmen sind unerlässlich, um an entsprechenden Schrauben zu drehen und eure Strategie den Marktbedürfnissen anzupassen. Parallel dazu solltet Ihr eure Ziele nicht zu hoch stecken. Ob eure Pläne realistisch sind, stellt sich im Verlauf der Zeit heraus. Daher lohnt es sich, konsequent den Ist-Zustand mit dem Soll-Zustand abzugleichen und derzeitige Strukturen in Frage zu stellen.

Natürlich kann ein Start-Up nicht „Everybody’s Darling“ sein. Das Akquise-Tagesgeschäft ist im Stande, große Erfolge mit sich zu bringen, die weitaus mehr euphorisieren als ihr ahnen könnt, birgt aber auch die Gefahr, auf einige Hürden zu stoßen. Wer seine Identität gefunden hat, sollte diese nicht sofort aufs Spiel setzen und sich von jedem kritischen Feedback beirren lassen. Ob sich eure Idee durchsetzen kann, entscheidet schließlich der Markt. Als junge Agentur haben auch wir unseren Marketing-Horizont erweitert und wissen, dass der Weg zum ersten Erfolg hart sein kann. Wer dagegen die ein oder andere Niederlage bewältigt und genügend Ausdauer zeigt, wird schon bald mit doppelter Freude und mehr Selbstsicherheit belohnt.

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Über den Autor

Tina Lindeburg
Junior Konzeptionerin / Texterin, bereit für Herausforderungen und immer auf der Suche nach neuen Trends im Web.

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